Sosiaalisen median strategian kehittäminen: Tapaustutkimuksen tuotearviointi ja ABC-analyysi

Kuka sinä olet? Jo nyt suuri kiistakohta. Rakastavatko ihmiset brändiä vai käyttävätkö he sitä? Lähtökohtamme. Ennen kuin yritys miettii markkinointistrategiaa, on tärkeää keskittyä siihen, mitä me yrityksenä, virastona, tuotteena, palveluntarjoajana tai yhdistyksenä voimme saavuttaa. Tätä varten on tärkeää tuoda ensin esiin ydinalueemme eli tuotteet, jotka toimivat hyvin tai jotka voisivat kiinnostaa asiakkaitamme tai uusia asiakkaita. Kannattaa tutustua kattavasti eri tuoteryhmiin, mutta myös yksittäisiin tuotteisiin, joita yrityksemme tarjoaa.

Suoramyynti kaupassa vs. verkkokauppa: erottelu

Ovatko kaupoissa myytävien tuotteiden markkinointistrategiat periaatteessa erilaisia kuin verkossa myytävien tuotteiden? Kyllä! Ehdottomasti. Vuohemme on niin yleinen, että voit ottaa tämän konseptin käyttöön brändissäsi, suoramyynnissä, vähittäiskaupassa tai myös digitaalisissa tuotteissasi.

On hyvin vaikeaa saada verkkovideosta ostajat käymään kaupungin keskustassa tai supermarketissa. Esteet ovat yksinkertaisesti liian korkeat. Ensinnäkin oma informaatiovirtamme on hyvin täynnä, mikä tarkoittaa, että jos luomme huomion lyhyeksi hetkeksi, tämä huomio on jo kadonnut seuraavassa hetkessä. Siksi sosiaalisen median toimistona yrität ottaa yhteyshenkilön mukaan suoraan ensimmäisellä tapaamisella. Esimerkiksi tilaamalla uutiskirjeen tai klikkaamalla suoraan linkkiä, joka vie asiakkaan suoraan verkkokauppaan tilaamaan tuotteen itse. Mitä suoraviivaisemmin oma myyntiprosessisi on järjestetty, sitä korkeampi on konversio loppujen lopuksi. Yrityksille 2,5 prosentin kasvu konversiossa merkitsee jo suurta eroa. Jos olemme aiemmin myyneet 1000 tuotetta kuukaudessa, voimme lisätä myyntiä 1025 tuotteeseen. Pitäisikö minun 2,5 prosentin lisäys on jo saavutettavissa pienillä muutoksilla mainoksissa tai lähettämiskonseptissa. Siirrytään nyt tuotteiden ja tuoteryhmien luokitteluun.

• Ostajan lyhyt keskittymiskyky
• Sosiaalisen median toimisto haluaisi sitouttaa ostajat esimerkiksi syöttämällä heidät uutiskirjeisiin heti ensimmäisellä kerralla.

Miksi omia tuotteita kannattaa klusteroida?

YouTubessa, Facebookissa tai Instagramissa on vain yksi postaus tai 3-4 tarinaa päivässä, joten on luonnollisesti vaikeaa kattaa yli 1000 tuotteen tuotevalikoimaa. Koska sosiaalista mediaa ei kuitenkaan käytetä vain myyntikanavana vaan myös markkinointikanavana, meidän olisi keskityttävä tuotteisiin, jotka ostajat ovat ottaneet hyvin vastaan ja jotka toimivat. Tällä tavoin emme ainoastaan varmista, että vuorovaikutus pysyy suhteellisen korkeana jo suositun sisällön kautta, emme koskaan vaihda voittajajoukkuetta!

Tehtävä: Pakkaaminen ”Käynnissä oleviin tuotteisiin” / valmistelu ainutlaatuisuutta varten.

Tuoteryhmien tunnistaminen: A-B-C-analyysi

Ennen kuin siirrymme yksittäisiin tuotteisiin, tarkastellaan tuoteryhmiä. Onko suuressa ryhmässä kenties jo silmiinpistäviä eroja? Jos näin on, voit päättää jo tässä, esimerkiksi jos olet suuri polkupyörien verkkokauppias, niin ehkä polkupyörät myyvät parhaiten kaikista parhaiten. On siis järkevää myös Instagramissa puhua vähemmän mekaanisista osista tai mainostaa ruuvimeisseliä. Tämä on tietysti mahdollista yksittäisissä viesteissä, jos ne taipuvat, mutta silloin sinun pitäisi keskittyä myös polkupyöriin. Näin fanimme tietävät suoraan, mistä on kyse. Jos tuotteet, joita usein markkinoimme, poikkeavat liikaa varsinaisesta aiheestamme, monet eivät ymmärrä konseptiamme ensi silmäyksellä. Erityisesti sosiaalisissa verkostoissa nopea tiedonvaihto on kuitenkin tärkeää, ja siksi katseluparametrit ovat erilaiset. Elokuvateatterin mainokseen käytämme mielellämme 20 sekuntia, mutta Instagramin kanavaan meillä saattaa olla aikaa vain yksi sekunti. Mitä tarkemmin tiedämme, mikä tuoteryhmä edustaa yritystämme ja tuotemerkkiämme, sitä helpompi on välittää tietoa asiakkaalle. Mitä yksinkertaisemmin tieto välitetään, sitä suurempi menestys.

A-B-C-analyysi A-tuotteiden löytämiseksi (integrointi).

Yrityksen koosta riippuen tuoteryhmät voidaan määritellä myös ABC-analyysissä. Karkeasti sanottuna sinun tulisi aina muistaa kattaa enintään 5 % valikoimasta A-tuotteillasi. B-tuotteiden, jotka myös toimivat hyvin mutta eivät ole yhtä täydellisiä, pitäisi muodostaa 20 prosenttia C&A-tuotteiden volyymista. Loput 75 prosenttia tuotevalikoimastamme luokitellaan sitten luokkaan C. Verkkokauppaa tarkasteltaessa voisimme nyt sanoa, että tuotteemme ovat korkeamman hintasegmentin polkupyöriä. Asiakkaamme kiinnittävät huomiota laatuun ja ostavat siksi yleensä kalliimpia polkupyöriä. Halpoja polkupyöriä suosivat asiakkaat ostavat ne joka tapauksessa kulman takana sijaitsevasta halpahallista. Meillä on B-kypärän kaltaisia tuotteita, ne ovat tärkeitä, myyvät hyvin ja tuottavat suhteellisen hyvän katteen. Polkupyörän sisärenkaiden kaltaiset tuotteet kuuluvat tällöin luokkaan C, koska niiden voitto-osuus on suhteellisen pieni, samoin kuin ruuvit, mutterit tai jopa ruuvimeisselisarjat.

• Keskity tuotteeseen
• Nopea tiedonvaihto sosiaalisissa verkostoissa, jotta triage-parametrit ovat erilaiset.
• Tuoteperheen luokittelu

Tuotteet: Kiinnitys huipputuotteisiimme edistämistä varten Facebookissa, Instagramissa & Co.

Nyt kun olemme erottaneet sosiaalisissa verkostoissa myytävät tuoteryhmät toisistaan ja jakaneet ne kategorioihin, voimme keskittyä yksittäisiin tuotteisiin. Kun aiemmin meillä oli suhteellisen suuri tuoteryhmä, nyt tarkastelemme yksittäisiä tuotteita. Tämä voi olla tärkeää paitsi mainosten myös yleisen orgaanisen liikenteen kannalta. Jos meillä on Instagramissa potentiaalia 18-32-vuotiaille ihmisille, jotka ovat pääasiassa eli 60-prosenttisesti naisia, meidän pitäisi tarjota tuotteitamme sen mukaisesti. Naisten pyörän pitäisi olla etualalla, miesten pyörät hieman taustalla. Samalla voimme käyttää tätä kampanjoihin ja kohdistaa sen esimerkiksi naisille parisuhdeostoksen tarjouksella. Osta 2 pyörää ja säästä 20%!

Nyt päätämme tuotteista, joiden pitäisi olla myös virallisesti näkyvillä faneillemme ja seuraajillemme. Koska aikajanamme, toisin kuin tarina, on jatkuvasti kaikkien nähtävillä, meidän on luonnollisesti keskityttävä muutamaan tuotteeseen, jotka edustavat yritystämme parhaiten, kuten alussa kuvattiin.

Vinkki! Jos haluat luoda ohjeen sosiaalisen median markkinointitoimia tai postauksia varten omassa yrityksessäsi, kaikki tuotteet kannattaa kirjata tähän. Näitä esimerkkejä voidaan myöhemmin täydentää erinomaisilla avainkohdilla, esimerkiksi tuotevariaatioiden tai tuoteinnovaatioiden osalta, jotka ovat vireillä kyseisessä luokassa. Sairauden tai loman sattuessa jokaisella työntekijällä on kaikki tärkeät tiedot käsillä ja hän voi toimia niiden mukaisesti.

Bestsellerit Offline: Houkuttele asiakkaita myymälään – mutta milloin?

Jos et ole aktiivinen ainoastaan verkkokaupassa vaan myös paperikaupassa, sinun pitäisi myös tehdä erittely kaupan bestselleristä sekä toinen erittely verkkokaupan bestselleristä. Monien yritysten myyntisopimukset eroavat toisistaan. Hyvin yksinkertainen esimerkki ovat televisiovastaanottimet. Ne ovat isoja ja tilaa vieviä, ja monet haluavat vertailla huippuluokan televisiota ennen ostamista. Tätä varten monet menevät edelleen perinteiseen elektroniikkakauppaan. Täällä voit tarkastella eri televisiovalmistajia paikan päällä ja vertailla laitteita keskenään, kuvan tarkkuutta, väriskaalaa ja niin edelleen. Erityisesti korkealaatuiset televisiovastaanottimet ovat edelleen tuote, jolla käydään kauppaa kiinteässä kaupassa. Samalla elektroniikkavalmistaja voi tarjota sinulle SmartHome-järjestelmän. Tällä ohjataan esimerkiksi valoja, valon voimakkuutta ja myös värejä. Monet ihmiset ostavat tämän tuotteen internetistä, koska netistä saa tietoa ja suora vertailu muihin valmistajiin tekee kaupassa käynnin tarpeettomaksi. Tämä tarkoittaa sitä, että sama yritys keskittyy eri tavalla paperikauppaan, mikä tarkoittaa, että myös tälle paperikaupalle suunnattujen markkinointikampanjoiden on sisällettävä vastaavia tuotteita. Sama koskee tuotteiden digitaalista myyntiä.

Innovaatiot: Ilmoittaminen, esittely ja sisällyttäminen portfolioon.

Uutuudet ovat hyvin erilaisia. Kun taas autoteollisuusyritykset markkinoivat uutta tuotetta laajamittaisesti ja ilmoittavat siitä kuukausia etukäteen, uudet tuotteet esimerkiksi vähittäiskaupassa tai Amazon-jälleenmyyjillä ovat suhteellisen nopeasti muuttuvia, eikä niillä ole suurta markkinointibudjettia. Riippumatta siitä, onko kyseessä pitkän vai lyhyen aikavälin toimet, innovaatioilla pitäisi aina olla oma kohtansa sosiaalisen median suunnittelussa. Mistä sosiaalisissa verkostoissa on loppujen lopuksi kyse? Hämmennystä, viihdettä, uutisia, trendejä! Kaikki nämä voidaan toteuttaa pienellä suunnittelulla. Uutta tuotetta voidaan mainostaa jo etukäteen, esimerkiksi yksinkertaisesti Instagram-tarinan kautta. Täältä näet jo, että yritykseltämme on pian tulossa upea uusi tuote! Saat tietää lisää kolmen päivän kuluttua. Näin pienellä, mutta myös monimutkaisella ja tarinoita, tässä vertailu autoteollisuuteen, on mahdollista tehdä uutisista kiinteä osa sosiaalisen median strategiaa. Julkaisemalla uutisia usein voimme myös erottautua selvästi muista yrityksistä. Erityisesti uutisten ja tietojen jatkuva tarjoaminen on jotain, mitä harvat yritykset tekevät. Tällaisen sisällön tuottaminen on suhteellisen kallista, ja myös sen tuottaminen esimerkiksi Photoshopilla vaatii paljon tietoa ja asiantuntemusta. Ei vain yksinkertaisen grafiikan luomisessa vaan myös silloin, kun siitä tulee monimutkaisempaa, esimerkiksi animoitujen kuvien tai videoiden kanssa.

• Erillinen viesti sosiaalisen median suunnittelun uutisista
• Uusien tuotteiden mainostaminen esimerkiksi Instagram-tarinan kautta.
• Usein lähetetään uutisia – erottuu muista yrityksistä.

Johtopäätös Tuotearvostelu sosiaalisen median suunnittelulle

Kun suunnittelet sosiaalisen median strategioita, sinun kannattaa miettiä, mitkä tuotteet kiinnostavat sinua heti alussa!

• Mitkä tuotteet toimivat hyvin?
• Mitkä tuotteet herättävät huomiota?
• Mitkä tuotteet ovat korkean katteen tuotteita?
• Mitkä tuotteet voidaan toimittaa myös maailmanlaajuisesti?
• Millaisilla tuotteilla on toimituskulut?

Kaikkien näiden kysymysten sisäisen arvioinnin ja jaottelun jälkeen, esimerkiksi ABC-analyysin avulla, voit löytää parhaat tuotteet. Mitä paremmin keskität oman tuotevalikoimasi, sitä helpommin fanisi ja seuraajasi ymmärtävät sisällön ja viestit.

Tiesitkö, että joka kerta, kun kirjaudumme Facebookiin, saamme keskimäärin 1500 uutista? Instagramissa ei ole eroa, jos et kirjaudu sisään 30 minuutin välein, etkä varsinkaan vain kerran tai kahdesti päivässä. Ja se on normaalia! Facebook, Instagram ja YouTube lajittelevat tarkkaan, mikä sisältö on meille tällä hetkellä relevanttia ja mikä ei. Jos aloitat sosiaalisen median strategiasi käyttämällä vain sellaisia tuotteita, jotka taatusti vetoavat faneihisi, voit jo nyt vaikuttaa paljon vuorovaikutukseen ja merkityksellisyyteen.

• Sosiaalinen media suodattaa merkityksellisen sisällön pois

Yrityksen filosofia ja arvot sosiaalisen median strategiassa

Sosiaalisen median blogimme seuraava artikkeli käsittelee yrityksiä ja niiden filosofiaa. Mitä minun on otettava mukaan sosiaalisen median strategiaan ja suunnitteluun arvojen, historian ja kilpailun osalta omassa yritysympäristössäni?